相信一直在做開(kāi)發(fā)客戶(hù)工作的業(yè)務(wù)員，除了達(dá)成合作拿下訂單的客戶(hù)以外，還積累了一部分跟進(jìn)中的潛在客戶(hù)。有研究表明，這些潛在客戶(hù)中其實(shí)有40%~50%會(huì)在跟進(jìn)的過(guò)程中，由于諸多原因被忽略掉，其實(shí)這些都是我們的增加業(yè)務(wù)收入的一種損失。建立一套有效的潛在客戶(hù)跟進(jìn)流程，可以確保將更多的潛在買(mǎi)家轉(zhuǎn)化為我們的客戶(hù)，從此他們不再是只留在客戶(hù)跟進(jìn)表里的潛在機(jī)會(huì)。那么如何有效跟進(jìn)呢？ 在找到匹配的潛在目標(biāo)客戶(hù)之后，首先要做的就是迅速的抓住，并跟進(jìn)這條銷(xiāo)售線索。在給客戶(hù)發(fā)送開(kāi)發(fā)信之后，客戶(hù)回復(fù)了查詢(xún)或者詢(xún)價(jià)郵件，盡量做到在一小時(shí)內(nèi)，跟潛在客戶(hù)進(jìn)行一次有效的對(duì)話(huà)，與對(duì)方建立初步的聯(lián)系。有數(shù)據(jù)表明，在接到潛在客戶(hù)回復(fù)郵件一小時(shí)內(nèi)聯(lián)系，比等待一個(gè)小時(shí)以上，進(jìn)行對(duì)話(huà)的可能性高出7倍。 其次，是將潛在客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，并非所有的銷(xiāo)售線索都要去平等的對(duì)待。因?yàn)榕c我們交流互動(dòng)的每個(gè)潛在客戶(hù)都有不同的需求和預(yù)算，以及處于決策過(guò)程中的哪個(gè)階段。細(xì)分潛在客戶(hù)可以幫助我們確定哪些買(mǎi)家在入采購(gòu)季度，準(zhǔn)備采購(gòu)了；哪些買(mǎi)家是新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，還處于觀望狀態(tài)；哪些買(mǎi)家只是為了“套“到報(bào)價(jià)，好與自己的現(xiàn)有供應(yīng)商談判……，然后再是進(jìn)行對(duì)應(yīng)的交流，這樣的才是高效地轉(zhuǎn)化客戶(hù)的方法。
按照上面的大致分類(lèi)，可以將你的潛在客戶(hù)分為三類(lèi)：新銷(xiāo)售線索、現(xiàn)有客戶(hù)、前客戶(hù)。新銷(xiāo)售線索指的是一些潛在客戶(hù)在B2B平臺(tái)，或者公司網(wǎng)站商，看到你的產(chǎn)品，對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，但不是很了解這類(lèi)產(chǎn)品和行業(yè)市場(chǎng)。這類(lèi)潛在客戶(hù)是有采購(gòu)需求的，而且可能聯(lián)系你的同時(shí)，也在尋找其他的供應(yīng)商，甚至可能是有需求但是暫時(shí)不打算采購(gòu)。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，建議不要仗著對(duì)方不了解，然后以高價(jià)去將產(chǎn)品推銷(xiāo)給他們。
現(xiàn)有客戶(hù)，相信大家都很了解了，他們之前從我們這里采購(gòu)過(guò)，持續(xù)與這類(lèi)客戶(hù)保持聯(lián)系的目的，是為了能確保他們跟我們下訂單。這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)更關(guān)注的是產(chǎn)品比較、行業(yè)更新等信息。因?yàn)樗麄円呀?jīng)知道了你為他們做了什么，在后續(xù)的合作過(guò)程中，如果不能確保他們知道自己選擇的供應(yīng)商是正確的，或者是你還能為他們做些什么，這類(lèi)客戶(hù)很有可能會(huì)被其他的供應(yīng)商“截胡”。
前客戶(hù)指的是買(mǎi)家出于各種原因選擇了其他供應(yīng)商。了解這類(lèi)客戶(hù)中斷與我們合作的原因，并能提供給對(duì)方一些新的方案。再開(kāi)發(fā)這類(lèi)客戶(hù)也是一種不錯(cuò)的選擇，就像他們離開(kāi)你一樣，溝通的好，有吸引他們的產(chǎn)品或服務(wù)，能使我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)的話(huà)，同樣可以“毫不費(fèi)力”從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將客戶(hù)“搶”回來(lái)。
如果你的潛在客戶(hù)表示還沒(méi)準(zhǔn)備好，意味著我們不知道客戶(hù)何時(shí)會(huì)準(zhǔn)備采購(gòu)，所以必須不斷地跟進(jìn)他們，確保在對(duì)方的采購(gòu)季度進(jìn)行聯(lián)系。不要單單僅靠電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，還可以嘗試多打幾通電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)，聯(lián)系率會(huì)提高60%以上。
除了深入了解客戶(hù)需求之外，什么時(shí)候聯(lián)系客戶(hù)是門(mén)學(xué)問(wèn)。在跟進(jìn)客戶(hù)的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)總結(jié)聯(lián)系客戶(hù)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，確保能在正確的時(shí)間以正確的內(nèi)容與正確的人接觸溝通。之后，就是與潛在客戶(hù)建立信任和關(guān)系。從你的潛在買(mǎi)家提出的需求產(chǎn)品或服務(wù)，再到需要特定規(guī)格、設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，我們?cè)诟M(jìn)他們的時(shí)候，都需要向?qū)Ψ秸故咀钚?、有價(jià)值，且能解決他們的需求的產(chǎn)品數(shù)據(jù)或者內(nèi)容信息，是贏得潛在客戶(hù)信任的好方法。并且通過(guò)各種產(chǎn)品說(shuō)明、服務(wù)內(nèi)容來(lái)展示你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的不同之處。這些都有可能成為他們決定是否與你開(kāi)展業(yè)務(wù)的影響因素。
既然你了解了與潛在客戶(hù)保持聯(lián)系，并轉(zhuǎn)化合作客戶(hù)的方法了，那么可以開(kāi)始工作了。
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