有一些客戶在我們認(rèn)識(shí)他們的時(shí)候，他們已經(jīng)和其他同行簽署了訂單，于是一部分銷售人員就認(rèn)為這樣的客戶已經(jīng)被其他同行搶走，便不再跟進(jìn)了。同時(shí)，還要對(duì)潛在客戶進(jìn)行定期回訪，實(shí)時(shí)更新我們的銷售記錄。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)意向稍微強(qiáng)烈的客戶，我們可以側(cè)重跟進(jìn)，促進(jìn)訂單的成交。
在外貿(mào)行業(yè)中，我們遇到的客戶并不都是當(dāng)下就有購(gòu)買(mǎi)需求的，會(huì)遇到很多潛在客戶，如果我們應(yīng)對(duì)得當(dāng)，他們就有可能和我們簽單，如果應(yīng)對(duì)不當(dāng)，他們可能就從我們的手中流失了。那么，在面對(duì)潛在客戶的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么跟進(jìn)呢？有什么方法嗎？
1. 判斷跟進(jìn)目標(biāo)
根據(jù)大數(shù)據(jù)顯示，我們所接觸的客戶大部分都是很有可能與我們達(dá)成合約的，只有少部分人沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求的完全沒(méi)有跟進(jìn)的必要。這時(shí)候，就需要我們慧眼識(shí)金，判斷出什么樣的客戶是應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)的。有一些客戶在我們認(rèn)識(shí)他們的時(shí)候，他們已經(jīng)和其他同行簽署了訂單，于是一部分銷售人員就認(rèn)為這樣的客戶已經(jīng)被其他同行搶走，便不再跟進(jìn)了。其實(shí)不是的，能夠在其他同行那里簽單的客戶，證明他們是有購(gòu)買(mǎi)需求的，即使他們現(xiàn)在的貨源有穩(wěn)定供應(yīng)，也不代表他們會(huì)一直在同一家工廠進(jìn)貨，也許有一天他們對(duì)合作伙伴不滿意了，就會(huì)來(lái)到我們工廠進(jìn)行考察，這樣的客戶也是我們的潛在客戶，需要持續(xù)跟進(jìn)。
2. 對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)性跟進(jìn)
首先，我們要對(duì)客戶的基本情況有一個(gè)明確的了解，然后給潛在的客戶都建立完善的客戶檔案，根據(jù)每個(gè)客戶的不同情況制定不同的跟進(jìn)計(jì)劃。每次與客戶交流之后，都可以進(jìn)行銷售記錄，記錄客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向以及對(duì)此類型產(chǎn)品的建議。同時(shí)，還要對(duì)潛在客戶進(jìn)行定期回訪，實(shí)時(shí)更新我們的銷售記錄。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)意向稍微強(qiáng)烈的客戶，我們可以側(cè)重跟進(jìn)，促進(jìn)訂單的成交。
3. 邀請(qǐng)客戶參觀工廠或者寄送樣品
對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)意向，但是有些游移的客戶，我們可以邀請(qǐng)對(duì)方參觀工廠，不方面過(guò)來(lái)參觀的，我們還可以寄送樣品試用。如果客戶試用滿意，很可能就會(huì)給予我們正面反饋。跟進(jìn)客戶不僅僅是用電話和郵件，最好是能讓客戶見(jiàn)到產(chǎn)品，這樣才能讓客戶真正了解產(chǎn)品
4. 對(duì)客戶進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)
有些客戶在短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有簽單的可能，但是如果長(zhǎng)久跟進(jìn)，在將來(lái)也是很有可能合作的。對(duì)于這樣的客戶，我們不必每天都很熱情，但是可以逢年過(guò)節(jié)發(fā)郵件問(wèn)候一下，慢慢建立細(xì)水長(zhǎng)流的友誼，等到他們產(chǎn)生商品需求時(shí)，自然會(huì)想起我們公司。
5. 跟進(jìn)過(guò)程中的注意事項(xiàng)
在對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)時(shí)，千萬(wàn)要注意不可心急，心急吃不了熱豆腐，我們雖然是做外貿(mào)銷售商品的，但是我們所提供的產(chǎn)品和客戶所支付的資金是成正比的，我們沒(méi)必要去刻意討好，這樣會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種我們的商品不好銷售的錯(cuò)覺(jué)。我們?cè)谂c客戶交流時(shí)，可以對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)介紹，對(duì)產(chǎn)品的劣勢(shì)也要表達(dá)清晰，讓客戶進(jìn)行自主抉擇。同時(shí)，要隨時(shí)做好樣品寄送準(zhǔn)備，對(duì)于已經(jīng)收到樣品的客戶我們要進(jìn)行試用反饋收集。如果在跟進(jìn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶試用過(guò)后有了簽單意向，我們要馬上主動(dòng)提出簽約；如果客戶試用后，覺(jué)得不滿意，我們要及時(shí)詢問(wèn)不滿意的原因，請(qǐng)求客戶給出意見(jiàn)，方便我們后期改善。
客戶在簽單之前都是需要對(duì)公司進(jìn)行一段時(shí)間考察的，有的客戶考察時(shí)間長(zhǎng)，有的時(shí)間短，在跟進(jìn)客戶的時(shí)候不要著急，要保持一顆平常心，相信付出終歸是有收獲的。
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