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那我們應(yīng)該如何消除客戶(hù)的這些顧慮呢？無(wú)論是貿(mào)易公司還是工廠，只要被客戶(hù)打入前兩種類(lèi)別，基本上就失去了合作的可能性了，很多貿(mào)易公司之所以被淘汰，不一定是因?yàn)榭蛻?hù)計(jì)較你不是工廠，很有可能是因?yàn)槟愕牟粚?zhuān)業(yè)，不能給他安全感，他沒(méi)辦法信任你。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員找工作都本著工廠去，不愿意去貿(mào)易公司，也有很多在貿(mào)易公司工作的業(yè)務(wù)員經(jīng)常抱怨客戶(hù)總是計(jì)較公司沒(méi)有工廠……

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？客戶(hù)為什么會(huì)計(jì)較你是工廠還是貿(mào)易公司？這是因?yàn)椤巴赓Q(mào)公司”和“工廠”代表了不同的交易條件，像價(jià)格，付款方式，交貨期這些都是影響單子是否能夠成交的重要因素，除此之外，專(zhuān)業(yè)性，后期服務(wù)，都是關(guān)鍵因素！

那我們應(yīng)該如何消除客戶(hù)的這些顧慮呢？

首先我們要分析一下采購(gòu)的心理，一般情況買(mǎi)家會(huì)不自覺(jué)的把供應(yīng)商分為三類(lèi)：

1、騙子；

2、雜貨鋪；

3、專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商。

無(wú)論是貿(mào)易公司還是工廠，只要被客戶(hù)打入前兩種類(lèi)別，基本上就失去了合作的可能性了，很多貿(mào)易公司之所以被淘汰，不一定是因?yàn)榭蛻?hù)計(jì)較你不是工廠，很有可能是因?yàn)槟愕牟粚?zhuān)業(yè)，不能給他安全感，他沒(méi)辦法信任你。

專(zhuān)業(yè)性主要表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的了解，產(chǎn)品性能、參數(shù)、生產(chǎn)工藝、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的處理以及產(chǎn)品在終端客戶(hù)使用過(guò)程中的表現(xiàn)、注意事項(xiàng)這些都必須要熟記于心，再加上大量的圖片和視頻，客戶(hù)看了會(huì)對(duì)你很信服。

職業(yè)性表現(xiàn)在對(duì)外貿(mào)本身工作的處理上，比如說(shuō)外貿(mào)流程、外貿(mào)單據(jù)、外貿(mào)慣例等等，客戶(hù)覺(jué)得把單子交給我，我一定能做好，操作過(guò)程中不會(huì)出錯(cuò)，不會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)額外的損失。

一般情況下，貿(mào)易公司會(huì)選擇兩種模式來(lái)跟客戶(hù)談判，第一種是承認(rèn)自己是貿(mào)易公司；第二種謊稱(chēng)自己是工廠。

承認(rèn)自己是貿(mào)易公司的話就要做好隨時(shí)丟客戶(hù)的準(zhǔn)備，因?yàn)橛行┛蛻?hù)確實(shí)是一聽(tīng)到你是貿(mào)易公司就直接不理你的。也沒(méi)什么好抱怨的，既然你選擇要這樣說(shuō)，就要接受后果，當(dāng)然了，也不是說(shuō)沒(méi)有回旋的余地，我們還是可以通過(guò)一些話術(shù)來(lái)把劣勢(shì)轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢(shì)的，也還是會(huì)有一些客戶(hù)不排斥貿(mào)易公司，愿意給你機(jī)會(huì)讓你表現(xiàn)自己，如果你得到了這個(gè)機(jī)會(huì)，那就一定要把握好，好好表現(xiàn)，讓客戶(hù)看到你的專(zhuān)業(yè)性和職業(yè)性。

估計(jì)有很大一部分的貿(mào)易公司會(huì)謊稱(chēng)自己是工廠，那么就要偽裝好，不要讓客戶(hù)一眼就看穿了，我們要先想一下，一個(gè)工廠需要具備哪些條件：

1、 廠房，生產(chǎn)設(shè)備，工人；

2、 廠區(qū)，工廠的綠化環(huán)境之類(lèi)的；

3、 倉(cāng)庫(kù)，產(chǎn)品的庫(kù)存；

4、 配件室，維修間；

5、 實(shí)驗(yàn)室，化驗(yàn)室；

6、 樣品間，樣機(jī)間，試機(jī)間；

7、 工廠大門(mén)以及從大門(mén)看過(guò)去的廠區(qū)概況。

以上說(shuō)的這些都是基礎(chǔ)條件，這些東西的圖片一定要準(zhǔn)備好，越多越好，能拍到視頻是最好的，除此之外，還要準(zhǔn)備好大量的產(chǎn)品圖片以及產(chǎn)品視頻，包括工人正在加工的產(chǎn)品，實(shí)驗(yàn)過(guò)程中的產(chǎn)品，機(jī)械試機(jī)時(shí)候的圖片，產(chǎn)品裝運(yùn)在廠區(qū)時(shí)候的圖片，還包括大量的產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖，例如，一個(gè)焊點(diǎn)，一個(gè)軸承，一個(gè)傳送等等。還有很重要的一點(diǎn)，這些圖片都是可以隨便拿去用的，既然你是工廠的人，你要跟工廠有所聯(lián)系，你在車(chē)間時(shí)候的照片，你在實(shí)驗(yàn)室時(shí)候的照片，你在陪同客戶(hù)試機(jī)時(shí)候的照片……有了這些，至少會(huì)讓客戶(hù)暫時(shí)認(rèn)定我們是工廠，后期的溝通，還是需要用專(zhuān)業(yè)性和職業(yè)性來(lái)征服客戶(hù)。