很多業(yè)務(wù)員總是花費(fèi)很多心力去開(kāi)發(fā)新客戶，而對(duì)自己的老客戶卻“不聞不問(wèn)”。這對(duì)于我們的成長(zhǎng)是極為不利的
可能會(huì)有業(yè)務(wù)說(shuō)，對(duì)老客戶只需保證低價(jià)+保質(zhì)保量的供貨不就好了？
這樣說(shuō)不無(wú)道理，但并不完全準(zhǔn)確?，F(xiàn)在的市場(chǎng)與十年前相比已經(jīng)有很大的區(qū)別，大量的供應(yīng)商涌入，導(dǎo)致各行業(yè)都極度內(nèi)卷，挖墻腳的事更是屢見(jiàn)不鮮。
商業(yè)上再好的合作，也抵不過(guò)利益的考量。既然如此，我們應(yīng)該如何做呢？
01-首先，關(guān)注老客戶的需求和變化
無(wú)論是我們還是客戶，都希望能保持穩(wěn)定的合作關(guān)系。但市場(chǎng)時(shí)刻在變化，很可能這個(gè)月還是高盈利的產(chǎn)品，下個(gè)月一款新產(chǎn)品的涌入就使得原產(chǎn)品變?yōu)榈陀a(chǎn)品。更甚者變?yōu)榇黉N流量品，迫使我們的老客戶們不得不 update 原品，或者直接加入新品。
在此環(huán)境下，我們更應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注老客戶的需求和變化。要想提早發(fā)現(xiàn)這些變化，我們需要時(shí)常與客戶探討市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶需求，不斷地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，真正掌握第一手信息，然后不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、打樣和推廣。這樣，即使客戶需要更換新產(chǎn)品，我們也可以提前獲取訂單
02-其次，關(guān)注老客戶下游供應(yīng)鏈控制能力
如今，實(shí)體銷售模式正受到電商的劇烈沖擊。客戶的下游不保證不會(huì)繞過(guò)客戶直接尋找供應(yīng)商。而像阿里巴巴、抖音這樣的電商平臺(tái)為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，不斷調(diào)整自己的策略，逐漸轉(zhuǎn)向終端消費(fèi)者的小B端客戶。這些客戶雖然比不過(guò)大客戶，但積累起來(lái)也是一筆不錯(cuò)的收入
因此，關(guān)注客戶的下游客戶也是維護(hù)客戶關(guān)系的重要一環(huán)。
03-再次，優(yōu)化服務(wù)流程
大部分外貿(mào)企業(yè)在服務(wù)流程方面或多或少存在一定問(wèn)題，比如：公司缺乏針對(duì)老客戶的擴(kuò)張策略；公司沒(méi)有建立起老客戶成長(zhǎng)體系等。這些問(wèn)題大多數(shù)可以通過(guò)內(nèi)部解決。一旦內(nèi)部問(wèn)題得到解決，外部問(wèn)題也會(huì)迎刃而解。
然后，與老客戶共度難關(guān)
例如，在漲價(jià)風(fēng)波來(lái)臨時(shí)，我們可以提前向老客戶發(fā)出預(yù)警，讓他們做好準(zhǔn)備。同時(shí)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶，我們可以通過(guò)分擔(dān)漲價(jià)的方式，吸引和留住客戶。這樣做也不失為一種吸引客戶下單的方式。
04-最后，加強(qiáng)私人情感
很多外貿(mào)公司的客戶合作了很多很多年了，但是從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，或者說(shuō)除了工作上其他毫無(wú)交集。十年前可以這么做，但現(xiàn)在建議要慢慢的增加與客戶的交流。
人都是有情感的，工作是工作，生活是生活。如果我們私下能夠與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系，將極大地有助于我們的工作。具體的方式可以經(jīng)常與客戶在社交媒體上互動(dòng)、在節(jié)日時(shí)表示問(wèn)候，定期送一些小禮物等。通過(guò)這樣的方式與客戶建立良好的私人關(guān)系。
當(dāng)然，維護(hù)老客戶千萬(wàn)要把握好度。在生意當(dāng)中永遠(yuǎn)是生意第一人情第二。
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