心理分析
(1)顧客或顧客購買是什么心理？
不管我們第一次給什么報價，都覺得貴，所以我們先降低價格
他對價格已經(jīng)有所了解，認(rèn)為我們給的價格真的很貴
老板給了他一個預(yù)算，在這個預(yù)算下，他評價我們給的價格很貴
(2)業(yè)務(wù)員的心理業(yè)務(wù)員夾在拒絕降價的老板和要求降價的客戶中間。一般有三種情況:
放輕松(不討論)
茫然:可能是準(zhǔn)備不夠，對產(chǎn)品的了解比較低，應(yīng)對壓力的能力比較差
不能同意:其實銷售心理也對定價的合理性持懷疑態(tài)度
推銷員對價格談判的態(tài)度可以從調(diào)查結(jié)果中看出
如果深入到業(yè)務(wù)員不知所措或者不能認(rèn)同的原因，最后發(fā)現(xiàn)的就是老板的問題。有時我們不能要求老板同步所有信息，消除信息差異，因為這對老板來說是有風(fēng)險的(比如價格其實很低，所以銷售認(rèn)為我應(yīng)該多拿一些股份或者想自己做soho)。當(dāng)然也有一些老板本身就是大牛，他覺得這件事就不要說那么多了。
形勢分析
所以講了心理學(xué)之后，一定要講講情況。(1)客戶說貴就一定要降價嗎？
客戶有真正的需求嗎，還是他們只是利用我們來壓別人的價格，還是他們只是想問能不能降價
為什么客戶覺得我們的東西貴？下面是上面提到的三種心理
(2)當(dāng)我們降低價格時，客戶會下訂單嗎？其實不一定。我們有一個很好的下降，客戶會覺得還有降價的空間。我們?nèi)绾未_認(rèn)客戶是否真的想下單？你可以詢問以下信息
如果價格合適，什么時候下單
需求量是多少
預(yù)計交貨時間是什么時候
有什么特殊需求嗎？
你可以根據(jù)這個信息告訴他向老板申請價格。然后橫著問，如果一切都很模糊，那你就要注意了...
解決方案
1說服客戶(不降價):貿(mào)易咨詢?nèi)a(chǎn)品策略是不錯的選擇。這主要是為了價格談判(也就是服從策略)。2降價說明，
降價必須有條件，與解釋相協(xié)調(diào)，或者與置換條件相協(xié)調(diào)。
降價一定不能一次太多，可能會導(dǎo)致幾種情況
(1)很多客戶可能會質(zhì)疑你第一次給的價格的誠意
(2)降價會讓客戶覺得你還有壓縮價格的空間
降價一定是有目的的:比如質(zhì)量，比如缺單，比如做模型，比如市場開發(fā)，我們經(jīng)常用來說服客戶(供應(yīng)商給你低價是什么情況)。在這里，你必須注意你表現(xiàn)這些情況的方式。否則，很容易導(dǎo)致客戶對你的印象惡化
不要在郵件里討論。你可能不知道怎么失去它。一般來說，討價還價的客戶更傾向于。盡量引導(dǎo)他們使用即時通訊或電話，這樣在不同的情況下很容易解決和跟進(jìn)
提出的解決方案不僅僅是為了留住客戶，而是基于分析。這是我們之前說的“降價了你會下單嗎？”，這是根據(jù)客戶如何讓你降低價格和客戶的整體情況來評估的。
掃一掃 關(guān)注我們
鄂公網(wǎng)安備 42010302001539號
